Olemattomasta näkyvää osa 2/3
Selling The Invisible -kirjan takakannessa sanotaan näin: “A must-read for anyone in a service business – which is everyone in business.” – Roger Dow, Marriott Internationalin varatoimitusjohtaja. Dow on taatusti oikeassa siinä, että tästä kirjasta löytyy jokaiselle yrittäjälle jotain pureskeltavaa. Minä nappasin tällä kertaa blogiini kohdan alaotsikolla “What Are You Really Selling?”. Asia, jonka jokaisen yrittäjän pitäisi tietää syvemmin kuin kukaan muu. Jos vain asiakas tietää, mitä hän ostaa, voi kauppa jäädä tekemättä.
Kirjan kirjoittaja Beckwith kieltää McDonald’sin olevan hampurilaisbisneksessä. Hänen mielestään McDonald’s ei myy ruokaa vaan kokemuksen. Luulenpa sen olevan nopeutta ja helppoutta, sillä sitähän se juuri on. Kokemukseen liittynee myös se, että ihmiset tietävät varmasti, mitä saavat. Tietääkö sitten minun asiakkaat, mitä todella saavat? Ei taida vielä tietää ja siksi aionkin panostaa tuotteistamisessa PALJON tuotteen selkeyteen. Minusta mikään ei ole hämmentävämpää ja epämiellyttävämpää, jollen tiedä, mitä ostamani paketti sisältää. Tietääkö sinun asiakkaasi, mitä saavat ostaessaan sinulta? Oletko aivan varma myytkö tällä hetkellä mielestäsi hampurilaisia vai isomman kokonaisuuden, kokemuksen?
Olen jonkun verran myynyt yrityksille ja projekteille nettisivuja, Facebook fan pageja ja niihin kustomoituja välilehtiä. Tajusin kyllä ehdottomasti tämän kirjan parissa, että enhän minä myy nettisivuja ja Facebookin palveluja. Myyn aikaani muille ja sitä, että yritykset saisivat lisää ostajia. Aika simppeliä loppujen lopuksi mutta harvoin se on vielä myyntitilanteessa ollut mielessä. Tästä lähtien pyrin 100% tietämään, mitä myyn ja koska se on aina aikaani, arvostan sitä vähintään yhtä paljon kuin muiden aikaa.
Hyvä postaus taas.
McDonalds ei ole hampurilaisbisneksessä, vaan kiinteistöbisneksessä, mutta toki MYY kokemuksen, tarinan jopa. Jos lähteet (Kiyosaki; Rich Dad, Poor Dad, Kroc; Grinding it out) pitävät lainkaan paikkaansa, Mäkki omistaa KAIKISTA USA:n oleellisimmista liikenteen solmukohdista kiinteistöjä ja kokonaisuudessaan enemmän kuin katolinen kirkko(!). Wikipedia kertoo Mäkillä olevan tällä hetkellä yli 31 000 lokaatiota…kevyt vuori tulee Mohammedin luokse- ilmiö tai jotain??
Se mistä maksetaan ja se mitä myydään saattavat todellakin olla kaksi ihan eri asiaa. Olen täysin samaa mieltä siitä, että ketuttaa jos ei tiedä mitä on ostamassa. Toinen tapaus, jossa ketuttaa vähintään yhtä paljon ellei jopa enemmän, on, kun myyjäpuoli odottaa sinun olevan asiantuntija siinä mitä itse myy (=puhuu ammattislangilla ja osoittaa muuten ymmärtämättömyyttä asiakasta kohtaan). Ei kai kukaan mene “asiantuntijan” luokse, jos kokee jo tietävänsä riittävästi? Asiakkaalla on oikeus olla “tyhmä”…ja myyjällä on tietysti oikeus puhua niillä sanoilla mitkä osaa…ja mahdollisesti riskeerata kauppa.
Sitten täytyy tietysti heittää peliin vielä mukailu vanhasta sanonnasta:”leipää ja sirkushuveja…kyllä, mutta päätä kumpaa milloinkin myyt”
Kiitos kommentista ja kirjavinkistäkin (Kroc – Grinding it out). Hyvä esimerkki tuohon, kun sanoit myyjän puhuvan asiantuntija kieltä, niin ainakaan Gigantissa siihen ei ole pelkoa. Useimmilla kerroilla tuntuu itse tietävän myynnissä olevista laitteista enemmän kuin kukaan myyjistä