Olemattomasta näkyvää osa 3/3
Harry Beckwith kertoo hinnoittelemisen olevan kuin ruuvin ruuvaamista; pienehkö vastarinta on hyvä merkki. Tuotteesi tai palvelusi hinta on kohdallaan, kun vain pieni osa asiakkaistasi valittaa siitä. Jos siitä ei valita kukaan, on hintasi mitä luultavammin liian alhaalla. Kuinka simppeli ohjenuora! Hinnoittelussa onnistuminen tarvitsee kokeilemista, joka voi aluksi sisältää huonoja tai toteutumattomia kauppoja. Kun tiedät, mistä asiakkaasi maksavat niin on helppoa pyytää suurempiakin summia. Beckwith kertoo kirjassaan “Selling the invisible” miehestä, jolla oli nariseva lattia, jota hän ei ollut saanut korjattua. Lopulta hän kutsui paikalle puusepän, joka tiesi mitä tehdä. Puuseppä tähtäsi naulalla oikeaan kohtaan ja mäjäytti vasaralla. Lasku lattian omistajalle oli 45 dollaria. Hän veloitti vasaroinnista kaksi dollaria ja loput 43 dollaria siitä, että tiesi mihin piti lyödä naula.
Helkkarin hyvä kuvaannollistus (onko toi edes sana?) toi ruuvin vääntäminen! Täytyypä laittaa korvan taa.
Itseä kyrsii aika tavalla se, että hinnoittelusta on tullut jotenkin mystistä rakettitiedettä.
Toinen, mikä kyrsii on meidän suomalaisten taipumus olla kykenemättömiä/haluttomia maksamaan minkäänlaisesta palvelusta:D Hirveä yleistys toki, mutta en ole ainoa, joka tätä on manannut.
Toisaalta mitä hinnoitteluun ja palveluista maksamiseen tulee, itse näen että tuotekehityksen avulla tuotteista pitää tehdä niin houkuttelevia, että Bill Gatesin sanoin ne “vetävät ihmisiä puoleensa mustien aukkojen tavoin”.
Eli edelleen: jos ei se pistä sanomaan VAU! tai MITÄ HELVETTIÄ?, älä tee sitä. Nuo kommentit oikeuttavat jo komeaan hintaankin…
Hyviä pointteja ja varsinkin suomalaisten pelko maksaa palveluista paljon on huomionarvoista. Kärjistetysti ajateltuna se näkyy koko suomalaisessa yrittäyyskulttuurissa riskin oton pelkona, kun ei uskalleta sijoittaa palveluihin. Kaikki laskelmoidaan tarkkaan eikä haluta ottaa riskejä, joissa voisi olla suuri voitto tai suuri tappio. Monet asiat halutaan edelleen tehdä itse, vaikka ne voisi ulkoistaa, ja sen jälkeen tehdä yritykselle oikeasti tärkeitä asioita.